地推三字经：人、物、场

绝大部分业务推广，几乎都少不了地推这个环节。

因为地推对某些业务来说，依旧是最有效的获客方法。

村长工作至今以来，几乎每个业务都涉及到地推的环节，要么是我们自己的业务员去干，要么号召代理们去做地推。

最近我们自己的业务员也在各地跑市场，村长每周也会去到一些县城乡镇走访。

所以，今年先和大家分享一下，开展线下地推工作需要注意哪些事情。

01

WHO—人  

谁来参与

开展地推的工作中，我们会与各种各样的人打交道，也需要各个业务方来配合。

1、地推人员

首先在地推人员的选择上，他们至少需要具备这三个特质:吃苦耐劳、不怕拒绝、灵活机动。

因为地推是一件很辛苦的事情，不同的业务，需要地推人员去到不同的场所，风雨无阻。

在时间上也不一样，比如菜场地推得早期，酒吧地推得晚上。

被拒绝又是100%会发生的，而且我们许多客户又是极具个性的。

所以地推人员不是随随便便选择而已，许多地推铁军的名号不是说说而已。

2、目标客户

我们的客户可能在农村、学校、医院、社区、菜场。

他们在年龄、性格、收入、教育背景、喜好、理解能力等各方面都存在差异。

既有善解人意的客户，也有提出各种无理要求的客户。

如何见人拆招，是销售必备的拓客技能。

3、第三方人员

在地推的过程中，我们会接触到前台、工厂保安、市场城管，物业等第三方人员，他们都会对我们业务的推广产生影响。

当然了，有的时候物业关系只要处理妥当，他们反而是业务的助推器。

4、平台支持人员

无论是传统的线下卖房、卖车，还是在线教育、医美、电商等业务。

一旦地推进行市场推广，就意味着会有客户的上线、订单、咨询等问题。

如何做到后台服务及时响应、流程简化、产品不出错，都会影响实际的推广效果。

02

what—物  

需要什么

为了更好的开展推广工作，市场人员在开展地推的时候，必须要准备相关的物料、设备。

1、地推装备

地推在线下推广的过程中，如何打消用户一定的顾虑，首先地推人员先要把自己整装好。

地推人员开展活动，一般要必备三件套:工牌、名片、统一服装。

尤其是以摆摊或陌拜形式开展的地推，带工牌、穿工服，不仅能增强信任，也是一种品牌的宣传。

2、宣传物料

关于宣传的物料就比较多，一般有物料三宝:海报、宣传单（三折页）、易拉宝。

不同的业务场景中，还需要宣传册、小桌板、喇叭、卡片、刀旗、横幅、灯光、车贴等。

这里要强调一下，去农村、菜场、工业园、广场等场地开展地推活动，喇叭的宣传效果十分明显。

甚至还需要给每个地推人员配上小蜜蜂。

3、地推礼品

为了能够吸引用户的注意力，也为了更好的拉近客户距离。

地推的时候，准备一些小礼品总是没错的。

a、实用

最好送一些用户在日常生活中，都能用得上的小礼物。

比如水杯、纸巾、剪刀套装、手电、手套、小气球、垃圾袋、手机支架，主要以日用百货为主。

个别情况要因业务而异，比如做英语教育推广，就得送教育礼包卡，现在抖音很多教育类的广告就在做。

做美妆护肤相关推广的，就送点面膜、小份试用装。

具体的礼品采购可以去当地的小商品批发市场，也可以直接去1688上。

b、价格

地推的礼品，也不是说越便宜越好。

要根据我们具体业务的获客成本来定，我们以前在二手车市场做地推的时候。

对于当天下载app并进行车辆信息上传的商家，现金奖励都超过了100元。

而一些游乐园、酒吧KTV、餐馆等项目开业的时候，可能送免唱券、酒水券等。

03

where—场

去哪里

既然要地推，就要考虑我们去哪里地推，一般在场地选择上需要注意这三个方面。

1、人员集中

任何推广都是一个流量筛选的过程。

人员集中的地方，最大的好处就是便于推广，容易形成围观效应，也能提升服务效率。

所以像学校、小区、工厂、商超、菜场、医院、广场等地，都是潜在的目标场所。

2、目标一致

但我们不能陷入一个误区，那就是人多的地方并不代表我们的客户就在那里。

比如你做KTV酒吧的，你去医院门口做推广肯定是愚蠢的行为。

你做美妆护肤的，跑去工厂门口做推广，也肯定不是最佳的选择。

3、路线合理

无论是一个城市只有一个地推，还是一个城市只有一个目标客户场所，都需要对地推场地的路线进行合理的规划。

比如一个人应该怎么进行，每天需要完成几个网点。

有4、5个人时，每个小组应该负责哪些片区。

这不仅要考虑到场地路程的远近，还要考虑不同时间段该场地的人流情况、营业时间等。

其中重点说下时间问题，你想在学校门口做教育培训，只有早晚适合。

你想在写字楼附近，推广健身卡，就选择晚上下班之后，早上中午效果极差。

还有注意工作日和休息日的地推，休息日的时候去小区、菜场、步行街上人群更多。

04

How

怎么办

每次地推结束，并不代表工作结束了。

无论这次地推是只需一天还是持续一周，当天结束之后，都要做总结复盘。

1、复盘

如果是持续性的地推，每天要在固定的时间召集地推会议，而不是各自散去回家了。

我们以前做市场的时候，直接在当地租四室两厅的大房间，所有业务员都住在一起。

有条件的单位，也可以直接在驻地租一个办公室。

复盘就是各自回顾当天的地推情况，业务数据如何。

重点强调当天遇到哪些问题，有什么解决经验分享。

还有很重要的一点，就是要明确每个地推每天必须要完成的任务指标，比如跑多少个村、多少家店、完成多少的数据上传。

2、反馈

除了地推业务人员个人的问题外，还要把在推广过程中遇到的产品、操作、宣传等问题及时反馈给后台。

其中有包括了客户在使用过程中对产品、流程提出的改进意见，这也是为什么我要亲自来到一线体验的原因之一。

一是问题传递过程中一定会出现误传、漏传的情况。

二是只有自己深入一线，才能更加真实的了解业务推广中遇到的问题。

05

注意事项

村长简单和大家分享了在地推过程中四个重要的模块，分别是地推的人、物、场和复盘。

这里面还有一些细节需要和各位来强调，能够帮助大家少出错。

1、地推培训

要到位无论你认为业务流程多么简单，都要在地推开始推广之前，做好充足的培训，尤其是新业务。

比如去哪里地推，怎么地推，有哪些标准。需要用户做什么动作，要发给用户哪些资料。

出现问题如何反馈和解决，针对客户、管理者各种应对的话术是怎么样的。

一定会有地推的同学不看、不听、不问，就去推广的。

所以，我们要想尽一切办法，让地推人员参加培训以及把操作的资料通过群、微信私聊发到他们手中。

2、注意方言

尽管普通话作为国语在中国已经很普及了，但作为地域特色更为明显的方言，是有特殊优势的。

一般小区物业、城管、工厂保安几乎都是本地人，讲方言，能瞬间减少一些人的提防之心。

一些针对老年人、农村人的业务，会讲方言也更容易出单。

所以团队中，最好要配一名懂方言的地推，尤其是许多讲方言比较明显的区域。

比如云贵川、广州、东三省。

3、不要向用户承诺

有些市场人员为了能够快速的开展业务，有时候会过渡的向用户进行承诺，比如承诺一些宣传资料中没有的条件。

过渡承诺，一旦用户寻找官方验证，要么会带来短期的客户流失，要么就是长期的客户纠纷。

有些客户还会找新闻曝光、工商局投诉，因为这两类情况我都遇到过。

4、内容无误

现在地推的物料中，几乎100%都有各种二维码。

这就会带来一个问题，那就是二维码出错、失效。

要么是用了第三方的短码生成器导致页面消失，要么就是二维码弄错了，导致用户扫码无法打开页面。

我们还遇到个一个情况，我们的二维码原本带有利益关系绑定属性的，一是为了考核业绩，二是为了后续的利益分配。

之前就有出现二维码关系绑定出错，导致代理出单之后的收益无法关联，极大打击了代理的推广积极性。

5、流程简单

做地推和电话销售，最大一个的问题就是信任建立。

除了工作人员的穿着、资料能增加信任，要在短时间里面提高成交效率，就一定要避免操作流程过于复杂。

一是用户时间有限，二是操作越繁琐用户顾虑越多。

而且有些业务流程要根据地推实际场景来看，比如让用户扫码下单是不是非必要项，用户选择现金难道就不行了嘛?

6、最好加微信

把用户加到微信里，我们已经强调过无数遍了。

之前也写过文章，请点击是时候，把客户装进微信里了。

查看如果你有机会把客户添加为微信好友或者把用户添加到微信群，就一定不要错过机会。

这里面有几种方法:

其一肯定是送礼物，活动礼物必须加微信，只要礼物选得好，微信就能加的早。

其二是要注意话术，可以说公司要求帮个忙，可以说多个朋友多条路。

其三是业务流程需要，比如加完微信，后续一些资料需要邮寄、有培训啥的。

把客户添加到你微信里，最直观的三个好处:

其一是方便随时联系

其二是你可以持续影响用户打消顾虑

其三是可以随时给客户点赞评论，唤醒用户。

以上就是村长今天和各位分享的部分地推内容，有诸多细节方面和案例后续再和大家分享，比如如何谈物业，如何在工厂地推、线下地推抽奖活动、物料细节的设计等等。